Close
Задать вопрос
Telegram
WhatsApp
Viber
Messenger
Skype
Mail
Phone
2 + 2 = 5, странная математика прироста LTV клиентов
Любое нововведение, да что там нововведение, просто то или иное действие в бизнесе должно иметь определенную пользу. Ну и желательно, чтобы затраченные силы и средства на то или иное действие, окупались.

Окупаемость инвестиций в аналитику составляет по разным мнениям от 11 до 15 долларов дополнительной прибыли на каждый вложенный доллар. Тем не менее эта польза многим вовсе не очевидна. Давайте в этом и следующем посте поговорим о том эффекте, который может приносить аналитика в компании.

Для начала, начнем с моей любимой темы - работа с клиентами компании. Как можно увеличить доход, получаемый от клиентов компании? По большому счету можно свести к трем вариантам:

  1. Самый распространенный, быстрый, не эффективный и дорогой способ - повышение дохода от клиентом, путем дополнительных инвестиций в маркетинг. Грубо говоря, ввалить денег в маркетинг ничего больше не меняя. Это позволяет увеличить количество клиентов и количество заказов очень быстро. Однако, такой подход дает кратковременный эффект, поскольку большинство отреагировавших клиентов достаточно быстро уйдут в отток. Иногда, даже не успев окупиться.
  2. Можно перекрыть дыры в том самом "дырявом ведре". Снижая отток, вы не очень быстро нарастите клиентскую базу, однако однозначно сделаете ее качественнее и стабильнее. Кроме того, затраты на удержание клиентов в десятки и десятки раз ниже, чем на привлечение новых клиентов.
  3. Увеличение среднего чека. Если во втором варианте мы удлиняем жизнь клиента в компании, то в данном варианте мы стараемся увеличить сумму, которую клиент нам приносит в каждой конкретной транзакции.

Думаю излишним будет говорить, что второй и третий варианты способны действительно стабильно и качественно увеличить доход от клиентов. Причем, расходы несравнимы с вариантом 1. В то же время, эти варианты требуют определенного интеллектуального напряжения и перестройки некоторых бизнес процессов. Но тут уж, как говорится - меняйся или сдохни.

Ну а теперь давайте немного посчитаем. Представим, что наш уровень оттока составляет 20% и средний чек 10 долл. Таким образом LTV клиентов в нашей компании будет равен 50 долл:
Мы активно поработали и путем перекрестных продаж или апселинга, или активизировав усилия менеджеров, или каким еще другим путем, смогли увеличить средний чек на 20%. Он составил 12 долл. Логично, что наш LTV вырастет на 20%:
Или с другой стороны мы смогли снизить отток тоже на 20%. Что получится в таком случае:
При 20% снижении оттока, результат получается даже больше 20%.

Но ведь мы можем работать в двух направлениях - как увеличивать как средний чек, так и снижать отток. В итоге мы получим вот такую картину:
Как видите, работая над обоими аспектами, влияющими на LTV, можно добиться определенного синергетического эффекта равную 50% прироста.

Ну и, наконец, давайте оценим как полученный результат выглядит в масштабах компании в целом. Допустим, в вашей компании 10 000 клиентов. До изменений эти 10 000 клиентов, приносят компании 500 000 долл. А с учетом изменений прирост составит 250 000 долл. Есть за что побороться?
Made on
Tilda